Published On: lun, Feb 20th, 2012

Nuove imprese per il Tigullio: un milione di finanziamento

Scade a fine mese il bando Nuove Imprese per il Tigullio. Auspichiamo che la data di scadenza venga promulgata di qualche settimana almeno, così da permettere a nuove idee di business di essere presentate e ottenere finanziamenti.
Il progetto vede partner istituzionali come la Società Economica di Chiavari, e privati come il Banco di Chiavari (Banco Popolare).
In sintesi, si tratta di presentare, nella forma corretta, un’idea di business.
Se l’idea sarà giudicata positivamente, si avrà a disposizione un finanziamento (la somma messa a disposizione è di un milione di euro).
In questo articolo di Tigullio News trovate tutte le indicazioni. Qui di sotto trovate indicazioni su come compilare la descrizione del progetto (business plan).
Consulenza gratuita e disinteressata anche da Tigullio news.
Le idee giuste?
Praticamente infinite. Suggeriamo due esempi, indicativi ma realizzabili:
– Un allevamento di polli biologici, per sfruttare terreni incolti e renderli redditizi.
– Una catena di Genoa foods all’estero (Londra, Parigi, Bruxelles, Berlino…)
(Per indicazioni maggori: redazione@tigullionews.com)

COME REALIZZARE UN BUSINESS PLAN

Perché devo fare un business plan?

Un recente questionario che la Società Economica di Chiavari ha proposto agli allievi delle ultime classi delle Scuole Superiori del Tigullio ha mostrato che una rilevante porzione degli intervistati ha intenzione di perseguire una carriera da libero professionista o da imprenditore.

Perché? Lo sapete meglio voi che avete risposto, ma sembra evidente che i vantaggi di essere padroni di se stessi, la possibilità di “fare soldi” e generare occupazione per sé e per gli altri prevalgano sugli indubbi rischi dell’impresa, specie in una congiuntura economica negativa come quella attuale.

 Già, ma come si diventa imprenditori, padroni di se stessi? Un modo è perseguire una carriera nelle libere professioni, scegliendo quella che più è vicina alle proprie capacità, conoscenze, preferenze di stile di vita. Ma contano anche le opportunità di mercato, perché un libero professionista vende un servizio ai propri clienti, e la qualità del servizio, la prontezza nella risposta, la coerenza con la deontologia professionale sono elementi competitivi di differenziazione nel mercato.

 Un altro modo è avere un sogno, un’idea più o meno chiara per un nuovo prodotto o un nuovo servizio, diverso da quelli che già esistono (altrimenti perché qualcuno dovrebbe comprarlo?), da vendere a clienti della tua città, o della tua regione o in Europa o in tutto il mondo. Il mondo oggi è di nuovo “piatto”, come ha ben spiegato Thomas Friedman, perché le tecnologie internet ci permettono di arrivare ovunque in pochi istanti con idee e “contenuti” (libri, musica, arte grafica, software) e le tecnologie e il mercato della logistica fanno arrivare pacchi fino a 5-10 kg ovunque nel mondo in 24-48 ore: perché devono essere solo i ragazzi della Silicon Valley americana a conquistare il mondo con i loro prodotti? Può farlo chiunque!

 Tutto comincia con un’idea per creare una nuova impresa.

Ti viene di giorno, o mentre dormi, o mentre leggi un libro o stai facendo sport, o sei al bar con gli amici. È vero anche senza un’idea si possono costruire magnifici piani di business, che a volte in passato hanno anche convinto gli investitori più sprovveduti a scommettere i loro soldi, ma, come dice Seth Goodin, il guru del marketing, se non sai dove sei e dove vuoi andare, come pensi di poterci arrivare?

L’idea è il dove vogliamo andare.

 Beh, ma se ho chiara in testa un’idea, se so dove voglio andare, che bisogno c’è di fare un business plan, di spiegare la mia rotta? I motivi sono due.

 Per prima cosa, avere una buona idea non dà la garanzia che sia realizzabile. Provare a verificarla in dettaglio, a definire come intendo realizzarla, quale strada voglio più o meno seguire,  aiuta a capire se ci possono essere problemi e ostacoli lungo la rotta, e a immaginare le contromisure necessarie per affrontarli e risolverli. Il business plan non è un modo per scoraggiare l’iniziativa personale, ma un modo razionale di fare una scommessa sulla propria vita avendo una visione più chiara di cosa potrebbe succedere.
Il secondo motivo è che uno può essere ricco di suo, o disposto a rischiare in prima persona e andare avanti da solo usando le carte di credito come finanziamento, ma se ti serve l’aiuto di qualcuno -soci, collaboratori, investitori, banche a cui chiedere un prestito- come farai a convincerli a venirti dietro se non sai spiegargli in modo convincente dove vuoi andare e che rotta vuoi seguire per arrivarci?

Bene, allora cominciamo. La prima cosa è spiegare in parole semplici ed efficaci l’idea di impresa.

Ad esempio, io ho in mente un nuovo prodotto che rivoluzionerà il modo di lavarsi i denti, vorrei aprire una catena di negozi per vendere cibi tipici islandesi, penso che i panini come so farli io, se venduti con un furgone itinerante in città saranno la moda dei prossimi anni tra i ragazzi, o l’app software che sto scrivendo di notte farà faville sul mercato dei gadget Android.

La descrizione iniziale deve essere semplice, concisa, tecnicamente precisa: chi la legge, sia esso un tecnico esperto della materia, o un investitore istituzionale con un’educazione finanziaria, o il tuo vicino di casa, che fa il bagnino d’estate e ha un po’ di soldi da prestarti, deve capire al primo colpo che non stai parlando di aria fritta.

Un nome per l’impresa o per il prodotto (insomma un marchio) può aiutare. Ad esempio, potrei descrivere così le mie idee che vi ho appena svelato:
DentoJet: un paradenti morbido microforato, con una pompa esterna pulsante che inietta un dentifricio fluido nei denti, lavandoli in pochi secondi senza sfregare.
PaninoQui: un furgoncino ecologico, attrezzato con fornelli di cottura elettrici a induzione, microonde, banchi frigo, e musica per preparare e somministrare panini e bevande sfiziose seguendo i clienti in città, nei punti e nelle ore di maggior affollamento, a costi concorrenziali con le paninoteche nei dintorni.
EatIslensku: una catena di piccoli negozi in centro città per la vendita di prodotti alimentari e bevande rigorosamente importati dall’Islanda, per una clientela sofisticata appartenente alla fascia alta e danarosa del mercato.
AndroPal: un’app in ambiente Android con una suite integrata di applicazioni di produttività personale -calendario, contatti, cose da fare, e-mail- comandata con la voce e che risponde con voce sintetizzata, personalizzabile. Finalmente non devi usare quei fastidiosi piccoli tasti.

Facile, finora, no? Beh, spremetevi le meningi e provate anche voi.

Il passo successivo è spiegare meglio l’idea.

Si comincia con la descrizione del bisogno che s’intende soddisfare. I consumatori, la gente, ma anche le aziende, non comprano un prodotto di per se stesso, ma perchè sono alla ricerca di soddisfare un bisogno che sentono, insomma non comprano un trapano, comprano qualcosa, qualunque cosa, che gli permetta di fare il buco da 5 mm di diametro che in quel momento hanno la necessità di fare nel muro. Il loro è un bisogno reale, percepito chiaramente o un bisogno che loro stessi non sanno di avere? Ad esempio prima che lo inventassero, chi percepiva il bisogno di avere un iPad? Gliel’ha fatto percepire la Apple.

È importante sapere il tipo di bisogno, perché se non è già percepito, dovremo pensare anche a come farlo percepire, e può essere un ostacolo difficile da superare. Il primo gadget simile all’iPad fu lanciato da Apple negli anni ’80, si chiamava Newton e lo comprarono quattro gatti: il bisogno non era percepito e la tecnologia era troppo acerba per far scoccare la scintilla nelle menti dei consumatori.

Quale prodotto/servizio vogliamo realizzare, quali sono le principali caratteristiche tecnologiche, funzionali o di servizio? Quanto sono innovative per renderlo diverso da quanto già esiste? Perché i clienti potenziali dovrebbero correre a comprarlo? Il prodotto è già disponibile o quanto tempo e quanti soldi occorrono per averlo pronto per essere venduto? Sono necessari brevetti per proteggere l’idea? Sono già stati ottenuti? Se si usano brevetti o prodotti/servizi di altri non è che infrangiamo i loro brevetti?

Ad esempio DentoJet è pensato per chi non vuole lavarsi i denti sfregandoli, è un idea originale in corso di brevettazione, occorrono 12 mesi e 200.000 euro per avere il primo prototipo producibile, e si usa un materiale biocompatibile microforato prodotto da una grande multinazionale.
EatIslensku dipende da una serie di esportatori islandesi che sono disposti a mettere a disposizione le cose da vendere.
PaninoQui è un’attività di servizio che usa alimenti di commercio e vede l’imprenditore impegnato in prima persona a fare i panini.

Con che modello di business s’intende commercializzare la nostra idea? Intendo produrlo io direttamente, o farlo produrre da subfornitori? Lo venderanno i miei dipendenti, o una rete di distributori, o una rete di agenti o di promotori? Chi fornirà aiuto ai clienti dopo l’acquisto per informazioni, garanzia e manutenzione? Ad esempio:

DentoJet sarà prodotto da una fabbrica in Vietnam, sarà promosso porta a porta presso gli studi dentistici da una rete di promotori scientifici che “spingono ” anche il dentifricio fluido, verrà venduto nelle farmacie tramite una rete di grossisti e la garanzia e la manutenzione post vendita verrà appaltata ad una organizzazione commerciale specializzata.

AndroPal sarà venduto tramite il modello di business di Google che usa lo store elettronico Android Market, e l’impresa, tramite un sito Internet, fornirà assistenza tecnica da remoto e svilupperà direttamente le nuove versioni.

Ora tocca alle risorse che ci servono.

Quale sarà la struttura organizzativa della nostra azienda e quale sarà la forza lavoro, con quali competenze? Quanto sono retribuiti? Quali mezzi fisici (macchinari, impianti, automezzi, stabilimenti, uffici) sono necessari? Cosa produco in casa e cosa compro o faccio costruire da fornitori terzi? Come tutto questo cresce negli anni al crescere delle vendite?

PaninoQui oltre al furgone ecologico richiede un magazzino fisso e un’altra persona che aiuta il titolare nella preparazione dei panini, e dal secondo anno servirà un secondo furgone e due altre persone.

AndroPal invece ha bisogno di un appartamento uso ufficio, spazio abbondante su un cloud commerciale, una rete di PC potenti, alcuni programmi di sviluppo software, quattro programmatori esperti, un commerciale che parli bene l’inglese e una segretaria che faccia anche la parte amministrativa.

Ogni idea richiede, prima o poi, di consolidarsi in una società; di che tipo? Il Codice Civile ne prevede molti (snc, srl, sas, sapa, spa) che si differenziano per i diversi livelli di responsabilità personale dei soci e per i crescenti livelli di capitale sociale minimo e di complessità di gestione contabile e amministrativa. Quale scegliere? Quanti sono i mezzi finanziari propri che i soci fondatori sono disposti a investire, oltre al loro impegno personale, quante quote della società sono disposti a cedere ad altri investitori?

Se poi volete partecipare al Concorso di Idee Nuove Imprese per il Tigullio, lanciato dalla Società Economica di Chiavari, dovrete anche spiegare perché volete aprire l’attività nel Tigullio, quali materie prime o prodotti strettamente legati al territorio del Tigullio pensate di usare e quanto la vostra idea è innovativa per la realtà del territorio.

Infine è molto importante la descrizione del team imprenditoriale proponente, e del management se diverso dagli imprenditori. Chi sono, che esperienze hanno maturato, quali competenze hanno, quali contributi daranno all’impresa, per quali ruoli?

A questo punto comincia un percorso più complicato

Il sogno descritto finora deve scontrasi con la dura realtà del mondo che lo circonda per vedere se può stare sulle proprie gambe.
La prima cosa è capire chi possono essere i clienti potenziali per la nuova impresa, il mitico MERCATO.
Come descrivo il mio mercato: vendo a consumatori finali, o ad altre imprese? Quali sono le caratteristiche di questi potenzali clienti, ad esempio per età o dimensione di azienda, per posizione geografica, per capacità di spesa, per livello di comprensione della tecnologia, e soprattutto, i potenziali clienti sanno di avere il bisogno che vogliamo soddisfare o lo hanno, ma non lo sanno?

DentoJet è un prodotto per consumatori finali di tutte le età e geografie, con una capacità di spesa medio alta. Il mercato è il mondo, ma cominciamo dall’Italia e poi vediamo. Chi non vuole lavarsi i denti alla svelta e gentilmente? Comunque glielo spiegheranno i dentisti!
PaninoQui punta ai ragazzi della nostra città dai 14 ai 30 anni nella fascia pomeridiana e serale, con bassa capacità di spesa (3 euro a panino), e agli impiegati, professionisti e dirigenti che non hanno tempo per la pausa mensa, ma vogliono prendere al volo qualcosa di sfizioso e spendono di più (6 euro).
EatIslensku punta a consumatori dai palati raffinati, curiosi di provare cose nuove e sfiziose e con un portafoglio ricco, 30-50 euro spesi per ogni visita, in tutte le maggiori città italiane.

AndroPal si rivolge a professionisti e manager che possiedono un tablet o uno smartphone e non vogliono digitare sullo schermo; grazie al supporto in lingua il mercato sarà tutto il mondo.

Capito chi sono i nostri potenziali clienti bisogna trovare (dove? Ma certo, soprattutto sul web) quanti sono (il mercato potenziale) e quanti di loro potrebbero diventare clienti della nostra impresa (il mercato target).

Fa comodo anche trovare i dati di mercato in termini di fatturato e di numero di prodotti o transazioni di servizio venduti, per poter poi fare delle considerazioni su quanto potremo fatturare (la nostra market share).

PaninoQui punta a circa 3.500 ragazzi e circa 1.000 adulti in bassa stagione, e circa 4.000 bagnanti in estate. L’obiettivo è avere come clienti occasionali (1 acquisto a settimana) circa il 5% dei clienti potenziali e come clienti fissi (3 o più  acquisti a settimana) il 2% dei clienti potenziali. Un po’aggressivo ma fattibile.

AndroPal punta a un mercato potenziale di circa 100 milioni di utenti di tablet e smartphone, in crescita del 5% medio nei prossimi 5 anni, dei quali circa il 2 per mille comprerà la app al secondo anno.

Grande! Che numeri! Già, ma non ci siamo solo noi, esistono anche altri che sono già sul mercato, e qualcun altro in uno scantinato che sta avendo la nostra stessa idea o una cosa simile, insomma la CONCORRENZA.

Qui bisogna fare attenzione all’errore più comune, quello di credere che non ci sia o non ci sarà nessuno che ci può dare fastidio. Infatti, oltre a verificare chi ha un prodotto simile al nostro, bisogna anche capire chi è già presente sul nostro mercato potenziale con prodotti analoghi, e potrebbe vendere qualcosa di concorrenziale, magari a basso prezzo pur di stroncarci.

Quanta quota di mercato detieni? Quanto è forte e conosciuto dai clienti? Potrebbe anche essere difficile, ad esempio per DentoJet, convincere qualcuno a non usare più lo spazzolino elettrico, o facile per un produttore consolidato di spazzolini distruggerci con sconti forti e campagne promozionali massicce.
Non basta, ci sono anche concorrenti indiretti, che fanno proposte diverse e alternative alla nostra e ci portano comunque via clienti: PaninoQui non concorre solo con le altre paninoteche, ma anche con le trattorie, le mense, i negozi di snacks, e palestre che offrono integratori e bevande durante la sessione di ginnastica nell’intervallo mensa, o le sale cinematografiche che offrono snacks all’ingresso.

Tutti questi concorrenti che cosa offrono? Quanta market share hanno? Come promuovono e distribuiscono la loro offerta? Come li attacco (prezzi più bassi, o un’offerta differente)? Se la mia idea è innovativa, come la proteggo dai “copioni”? Se non lo è, non rischio di infrangere qualche loro brevetto?

Infine può valere la pena di guardare alla situazione al contorno: come va l’economia, i nostri clienti potenziali avranno soldi da spendere per i nostri prodotti? Ci sono in arrivo leggi o regole che possono favorire, ma anche impedire o rallentare la nostra attività? Ci sono mode, consuetudini culturali o religiose che potrebbero favorirci o costituire un ostacolo?

La tabella SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threaths)

Tutte queste informazioni si condensano in una tabella in cui sono riassunte in poche righe, indicando:

  • i principali punti di forza dell’idea (strengths), cioè le cose che dipendono da noi, che ci distinguono e che ci permettono di competere;
  • i punti di debolezza (weaknesses), cioè le cose che dipendono da noi, su cui potremmo essere attaccati dalla concorrenza e su cui dobbiamo ancora lavorare;
  • le opportunità (opportunities), cioè gli eventi e le situazioni che non dipendono da noi e che possiamo sfruttare;
  • e le minacce (threaths), cioè gli eventi e le situazioni che non dipendono da noi e che potrebbero arrecarci danno.

AndroPal ha come punti di forza la disponibilità attuale delle funzioni software più importanti del prodotto, un sistema dimostrativo pronto e già distribuito gratuitamente, e la conoscenza approfondita dei meccanismi per vendere il prodotto tramite lo store Android Market.

Come punti di debolezza la mancanza di un esperto di interfacce utente, la mancanza di esperti di qualità per il test accurato del software, e la velocità del prodotto che non è ottimale.

Le opportunità sono la continua crescita del mercato dei tablet e degli smartphone e la disponibilità nel Tigullio di programmatori software formati dall’Università di Genova, mentre le minacce sono le voci che circolano su un prodotto simile che sta per uscire su Apple iPad e i pettegolezzi sui blog in rete che indicano come probabile la decisione di Android Market di aumentare la propria provvigione.

Anche qui perchè fare una tabella SWOT, perchè mi serve? Semplice, riassume in un colpo d’occhio (una buona SWOT sta su un foglio A4 ed è scritta con un font almeno 16 se usate MS Word) tutto il vostro ragionamento fatto finora, e potete anche appenderla al muro della vostra camera per ricordarvi in ogni momento di cosa potete essere fieri e di cosa invece dovete preoccuparvi. Andy Groove, uno dei fondatori e CEO di Intel, ha scritto un libro sul tema, e si intitola “Solo i Paranoici Sopravvivono”

Ci siamo quasi.

Abbiamo tutte le informazioni qualitative che ci servono, ora dobbiamo trasformarle in numeri economici, cioè farle diventare informazioni quantitative. Non è facile, forse è meglio se vi fate aiutare da qualcuno che ne sa di bilanci e contabilità. Ad esempio la Camera di Commercio Industria Artigianato e Agricoltura di Genova fornisce un servizio di tutoraggio per i nuovi imprenditori, attivo anche a Chiavari, che aiuta a elaborare il business plan (vedi http://www.clpge.it/IT/Tool/News/Single?id_news=334).

Con pazienza, un foglio elettronico e un po’ di aiuto dagli amici, come dicevano i Beatles, potete farcela.

Si comincia dai ricavi. Abbiamo definito uno o più prodotti o servizi, abbiamo definito il loro prezzo, abbiamo definito il mercato target anno per anno, possiamo quindi provare a calcolare quanto ricaveremo anno per anno per ognuno dei prodotti e servizi. Almeno per tre anni, meglio se ragioniamo su cinque.

I panini per i giovani di PaninoQui hanno un prezzo medio di 3 euro, la clientela abituale è il 5% di 3.500 persone che acquistano un panino a settimana, e il 2% di 3.500 persone che acquistano tre panini settimana, per la bassa stagione, diciamo 35 settimane l’anno. Se abbiamo azzeccato le previsioni, i nostri futuri incassi da questo mercato saranno 3€*(5%*3.500+2%*3.500)*35=25.725€ per i primo anno di attività. Se poi supponiamo di far crescere la nostra quota di mercato ad esempio del 2% ogni anno possiamo fare lo stesso calcolo per gli anni successivi del piano. E così via per gli altri prodotti e mercati potenziali e per i 3 o 5 anni di sviluppo. Alla fine sommiamo tutte le linee di prodotto anno per anno e sappiamo quanto potremo ricavare dalla nostra iniziativa. Un consiglio, meglio essere pessimisti, nel dubbio, scegliete l’importo più basso.

La stessa cosa per i costi variabili, cioè quelli strettamente relativi ai prodotti che vendiamo. Supponiamo che i panini per i giovani di PaninoQui costino in media 1 euro l’uno di materiali e 0,2 euro l’uno di preparazione. Con lo stesso calcolo di prima scopriamo a quanto ammontano i costi variabili di questa linea di prodotto (1,0€+0,2€)*(5%*3.500+2%*3.500)*35=10.290€. Applicando lo sviluppo di quota di mercato usata per i ricavi, e ad esempio un 3% di inflazione annua sui costi unitari arriviamo allo sviluppo degli anni successivi. Qui il consiglio è l’opposto dei ricavi. Nel dubbio, scegliete l’importo più alto.

Quanto guadagniamo vendendo i panini? Facile, 25.725€-10.290€=15.345€, il 60%. Wow! Peccato però che non sia finita qui. Questo è il primo margine di contribuzione, a cui vanno sottratti una serie di altri costi detti fissi che la nuova impresa dovrà spendere indipendentemente dal numero di panini venduti. Ad esempio: lo stipendio del titolare e dell’aiutante, il leasing mensile del furgoncino e delle attrezzature, il costo degli alimenti che resteranno invenduti fino alla scadenza, il costo per portarli a discarica, il costo degli annunci pubblicitari sulla radio locale, il costo annuale della licenza per vendere come ambulante, il costo delle utenze elettriche, il costo della licenza per diffondere musica dal furgone, eccetera, eccetera, eccetera.

Sono tanti, bisogna pensarli tutti, e se non siete del mestiere meglio verificare con un esperto di una delle Associazioni di Categoria che vi può aiutare a navigare questo mondo.

A questo punto potete detrarre la somma dei costi fissi dal valore totale del primo margine di contribuzione e calcolare il risultato operativo. Finito? No, prima di arrivare agli utili, ai soldi che vi “resteranno nel cassetto”, dovete ancora detrarre gli interessi sui debiti che avete contratto ad esempio per pagare i fornitori, e le imposte.

La cifra è positiva? Benissimo, o meglio … siete sicuri di non aver sbagliato i conti? Di non aver dimenticato qualcosa? Di essere stati un po’ troppo ottimisti?

La cifra è negativa? Beh, non scoraggiatevi, magari avete sbagliato una formula nel foglio di calcolo.

Tornate comunque indietro e rivedete con occhio critico e realistico tutto quanto. Magari occorre alzare il prezzo di un prodotto (ma continueranno a comparare la stessa quantità?), oppure trovare un modo per farlo costare meno (ma è veramente possibile?), o aggiungere un’altra linea di prodotti da vendere insieme, o immaginarsi servizi post vendita a pagamento che aumentino i margini, o affittare meno metri quadri per l’ufficio, nei primi anni possiamo stare un più allo stretto.

Raramente funziona tutto al primo giro, anche per i più esperti.

L’unica cosa da non fare è scoraggiarsi subito.

È la vostra idea che portate avanti, è la vostra vita che mettete in gioco, e, come diceva Einstein, l’unico modo per avere successo è aumentare i numero di tentativi che non hanno successo, o, come ha detto Steve Jobs, abbiate il coraggio di seguire il vostro cuore e il vostro intuito, siate affamati e un po’ folli.

Franco Cavagnaro
Osservatorio dei Fenomeni Economici
Società Economica di Chiavari

Displaying 1 Comments
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  1. mario ha detto:

    Avete bisogno di un finanziamento per la vostra casa, per i vostri affari, per acquisto d’automobile, per l’acquisto di moto, per la creazione della vostra impresa, per le vostre necessità personali più di preoccupazioni accordo crediti personali che vanno del 2000 a 500.000.000 vegliate contattarli direttamente ha il mio indirizzo posta elettronica: berniceelegance@hotmail.com

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